Harmonisation Européenne

La communication entre les différents pays augmente de façon spectaculaire, par le biais de publications internationales,  par la télévisions par satellite, ou par l’Internet. Dans le même temps, le mouvement de concentration et fusion des entreprises amène les dirigeants à comparer les situations sur différents marchés. Si le but de tout gestionnaire est de maximaliser les profits, il ne faut pas qu’il perde de vue le long terme : il doit donc chercher à faire que les politiques, en particulier de prix, soient convergentes.

  1. Faire circuler l’information entre les structures 

A l’intérieur de l’Europe il existe une grande diversité de sensibilités qui ont pour corollaire une hiérarchisation différente des préoccupations. 

Cette réalité entraîne une approche différente et un timing différent suivant les pays ; aussi certaines questions sont-elles abordées dans un pays plus tôt que dans un autre. Faire circuler les informations permet donc de faire remonter plus rapidement des préoccupations qui sont peut être fondamentales pour la stratégie à moyen ou long terme. Il s’agit d’enrichir l’entreprise de la culture des autres pays, afin de proposer un ensemble produit/services plus complet.

  1. Adapter les produits à l’ensemble des pays cible 

Il y a un risque à vouloir chercher le plus petit dénominateur commun, aussi cherchera-t-on le plus grand commun multiple.  En fonction de la flexibilité de la production on devra accepter des compromis, mais dans aucun cas on ne risquera de commercialiser à l’étranger un produit qui ne serait pas adapté, tant sur le plan de ses fonctionnalités que de son adaptation à la mentalité locale.

  1. Harmoniser les tarifs et conditions de vente 

Tenir compte des niveaux de richesse réels  : vous l’avez peut être constaté vous-même lors de déplacements à l’étranger, les prix de produits comparables de consommation courante ne sont pas forcément égaux une fois appliqué le taux de change entre deux pays, et ce parfois même pour des produits d’une même marque. 

Les taux de change officiels ne  sont pas toujours le reflet de la réalité des prix dans les différents pays. Il faudra sans doute dans un premier temps tenir compte d’une fiscalité qui peut être très différente, ou de protections qui faussent le niveau de prix. Les différences peuvent être encore plus notables s’il s’agit de biens d’équipement ou en général quand il s’agit d’échanges entre entreprises.

Tenir compte de la réalité des frais locaux  : les mêmes fonctions peuvent avoir un coût différent selon, par exemple, le coût de la main d’œuvre utilisée. Ainsi, si on compare le coût réel d’un représentant entre la France et l’Allemagne on sera obligé de constater une forte disparité dans les salaires, charges et frais des deux côtés.

Tenir compte des  coûts supplémentaires  : dans certains cas il faudra faire des modifications techniques comportant des investissements et des surcoûts de production. La législation locale peut apporter des frais supplémentaires en matière d’emballage,  de recyclage des produits, ou de transport… 

La recherche de la maximalisation du profit  : c’est le but de toute entreprise… et donc le nôtre. Toutefois on veillera à ce que la politique à court terme ne porte pas en son sein les germes de difficultés futures. Dans la réalité, les niveaux de prix sont différents d’un pays à l’autre et ce en dehors de toute cause réelle, mais bien uniquement pour des raisons historiques. Cela est dû au manque de communication entre les pays… mais cette situation évolue en fonction de l’augmentation de la communication en général, de la concentration des entreprises et de l’arrivée de l’Internet. Fait primordial, l’utilisation de la monnaie commune met en lumière immédiatement toute différence de tarification. Si ces différences existent, il y a fort à parier qu’elles vont s’estomper avec le temps ; on essaiera donc de mettre en place une stratégie qui vise à réduire les écarts. Cette méthode permettra en outre, de justifier un niveau de prix à un client qui « découvrirait » que l’on pratique un tarif différent ailleurs.